Author / admin

by admin

Affärschefer på Erlandsson Bygg vässade kunskaperna i affärsretorik, argumentation och storytelling

Under två intensiva dagar i februari samlades affärschefer på Erlandsson Bygg i Syd för att få kunskaper inom affärsretorik. Utgångspunkten för dagarna var företagets värderingar, som alla medarbetare vid Erlandsson arbetet fram gemensamt, och som dokumenterats i ”Blå Boken”. Genom kunskaper i affärsretorik, argumentation och storytelling ska affärscheferna bli bättre på att kommunicera värderingarna både internt och i affärsmöte.

– Nu har jag ett nytt sätt att tänka inför ett möte. De ”små” orden har stor betydelse. Det kommer jag ha med mig hela livet. Tack!
Odinn Jonsson, produktionschef Erlandsson Bygg

by admin

Frukostföreläsning om affärsretorik

IMG_0529Fredagen 16:e september föreläste jag om affärsretorik för Värnamo Hockeys affärsnätverk ”Executive Club”. Det blev ett spännande möte mellan mina forskningsrön och deltagarnas vardagserfarenheter av att göra affärer. Diskussionerna efter föreläsningen visade än en gång att det finns ett stort intresse för retorik och argumentation bortom den snäva definitionen av retorik som ”presentationsteknik”.

by admin

Hur välja rätt partner för kompetensutveckling?

cropped-Course.jpgDet finns en mängd olika sätt att se på kommunikation, inte minst bland oss som forskar och utbildar inom området. Har man en kommunikationsteoretisk bakgrund så fokuserar man på sändare-mottagare, kanal-budskap osv. Utgår man från psykologi intresserar man sig för människans perception och tänkande. Socialpsykologi handlar om hur grupper beter sig. Och så vidare. Konsekvensen blir att samma vardagssituation, t ex ett affärsmöte, kan uppfattas på helt olika sätt beroende på vilket teoretiskt perspektiv man ser det från.

Och varför påpekar jag detta? Jo, för att du ska kunna välja rätt bland olika utbildningsleverantörer.

Jag har retorik som perspektiv. Det innebär att jag intresserar mig för effekter av kommunikation, oavsett om det är ett formellt möte, ett svårt personalsamtal eller affärsförhandling. De som normalt utbildar inom kommunikation fokuserar på metoder. Ett sammanträde antas ha sin metod, och ett säljmöte ha en annan metod. Så ser inte jag det. Jag ser dessa som retoriska utmaningar, och tränar deltagarna att hantera dessa på bästa sätt med utgångspunkt från vad de vill att ”publiken” ska veta, tycka och göra. I min värld finns det ingen rätt eller fel metod, bara rätt eller fel effekter. Med andra ord, vill du ha en konventionell utbildning inom mötesmetodik, personalsamtal och förhandling så är inte Endoxa rätt kompetenspartner.

Hur kan det då se ut i praktiken? Låt mig ge ett exempel.

Två dagar, fokus på retorik. Vi börjar dag 1 med att identifiera verksamhetens viktigaste retoriska situationer (kundmöten, svåra samtal, försäljning, affärsförhandlingar osv). Därefter ger jag deltagarna en teoretisk grund inom kommunikation och retorik. Vi går därefter över till att prata om verksamhetsretorik, med utgångspunkt från min och andras forskning inom området. Någonstans här kommer deltagarna få engagera sig i övningar. Vi vänder och vrider på de retoriska situationer som är viktigast för dem. Jag visar med konkreta exempel på hur de kan argumentera bättre, och inte minst med vem, när och var de ska argumentera för att nå sina mål. Så långt dag 1. Dag 2 inleds med självreflektion. Har synen på kommunikation, och mig själv som kommunikatör, förändrats? Hur och varför? Vi summerar gårdagens insikter. Därefter vidgar vi perspektivet och pratar om strategisk kommunikation, och hur man kan använda ”storytelling” i olika situationer. Vi gör en övning för att forma organisationens berättelse, och diskuterar sedan hur denna berättelse ska kunna genomsyra de retoriska situationer som analyserades föregående dag. Slutligen knyter vi ihop tråden och summerar de insikter som de två dagarna givit. En tid efter kursträffen återkommer jag via e-post för att fånga upp eventuella frågor, och om det finns behov av handledning eller fortsatt kompetensutveckling.

Och priset då? Vad ska det kosta?

När det gäller priser så är det alltid vanskligt att diskutera generellt. Vissa konsulter har ett lågt timpris men lägger på timmar för förberedelser och uppföljning. Andra har ett relativt högt dagspris men då omfattar det å andra sidan allt. Sedan spelar det förstås in vilken kompetens föreläsaren själv har t ex bakgrund, undervisningserfarenhet och eventuell egen forskning. Det finns även föreläsare med ”stjärnstatus” där ni betalar lika mycket för deras image som för deras insatser i sig. Gott så.

Jag utgår ifrån dagsarvode (6-8h per dag). När jag utbildar och tränar (ABB, IKEA, IT-företag, kommuner osv) så fakturerar jag mellan 17 och 27 tusen per dag, exklusive moms och eventuell resa/logi. Priset avgörs av hur värdefull min insats är för kunden, och till viss del hur mycket jag behöver förbereda mig. Utbildar jag t ex verksamhetsledare inom strategisk kommunikation står det mycket på spel för dem. Då intervjuar jag dem i förväg och skräddarsyr min insats exakt efter deras behov samt följer upp med handledning. Då fakturerar jag av naturliga orsaker ett relativt sett högt arvode. Utbildar jag en organisation ”på bredden”, med begränsade förberedelser, blir förstås mitt arvode lägre. Ni förstår principen. Att er investering ska baseras på det kort- och långsiktiga värde som en insats bidrar till, inte det antal timmar ni köper av en konsult.

Fler frågor eller funderingar om att välja partner för kompetensutveckling? Kontakta mig. Jag hjälper gärna er med kompetensanalys och ”paketering” av åtgärder oavsett om ni väljer Endoxa som genomförare av dessa eller inte.

Vi lär för att leva. Och lever för att lära.

Tomas

by admin

Debatt: Kotlers version av marknadsföring är helt oanvändbar för att förstå marknadsföring

Replik på diskussion om ”Kotlers marknadsföring” i Dagens Media

http://www.dagensmedia.se/experter/debatt/kotlers-version-av-marknadsforing-ar-helt-oanvandbar-6544326

 

Låt oss börja i en helt annan ända. Forskare – och förvisso praktiker – som uttalar sig å marknadsföringsämnets vägnar har alltid varit besatta av definitioner. Den mest inflytelserika av alla dessa definitioner stipulerar att marknadsföring handlar om att ”tillfredsställa behov på marknaden”. Eftersom det antas finnas många som kan och vill tillfredsställa dessa behov uppstår konkurrens. Och då behöver marknadsföraren ”vapen” för att hantera konkurrensen. Dessa är Produkt, Pris, Plats och Påverkan, vilka kom att bli synonymt med ”Kotlers marknadsföring”, eller kort och gott, ”marknadsföring”. Så långt är allt någorlunda begripligt. Eller snarare förrädiskt begripligt.

Problemet är att marknadsföring under alla år betraktats ”inifrån” ämnet. Det är ett problem eftersom det är svårt – för att inte säga omöjligt – att få de som sysslar med marknadsföring att beskriva vad de faktiskt gör när de gör marknadsföring. Tro mig. Jag har försökt i sju år. Det är så långt tid det tog mig att skriva en doktorsavhandling om ”marketing work”.

De råd som Kotler ger är säkert gångbara. Fast vem vet egentligen. Alldeles uppenbart är emellertid att dessa råd – och den jargon som dessa råd är dränkta i – inte låter sig beskriva den stökiga praktik som alla marknadsförare lätt kan vittna om, givet att man inte låter dem beskriva sin praktik i termer av traditionell marknadsföring. Jag tog den klassiska retoriken till hjälp. Jag var inte besatt av definitioner. Jag studerade marknadsförare som om de vore retoriker. Argumentation kom då i fokus. Jag upptäckte att marknadsförare i sin vardag väldigt sällan använder de ord som finns i Kotlers och andras marknadsföringsböcker. De argumenterar med helt andra ord, metaforer, berättelser osv utan någon som helst ambition att det ska ”hänga ihop”. Marknadsförare är självreflexiva och pragmatiska affärsmakare. Som de gamla sofisterna som for omkring i antikens Grekland och hjälpte sina klienter göra affärer, som gjorde dem själva stormrika. Men det är en helt annan historia. Och om du frågar mig, långt mer fascinerande än den torftiga berättelse om hur man kokar ihop marknadsföringsstrategier med ett antal P.

Nåväl. Min poäng – och mitt bidrag till debatten om Kotler – är att Kotlers version av marknadsföring är helt oanvändbar för att diskutera och förstå vad marknadsförare gör i praktiken. Därtill behöver vi nya perspektiv. Som forskare utgår jag från retorikperspektivet, som låter mig studera hur marknadsförare argumenterar. Att dessa studier också ger mig nya insikter om hur jag och andra kan göra affärer framgångsrikt, är förstås ingen nackdel.

Tomas Nilsson, fil. dr.
Författare till avhandlingen ”Rhetorical Business – A study of marketing work in the spirit of contradiction” (Lunds universitet)
Lektor i marknadsföring vid Linnéuniversitetet
Entreprenör, konsult och rådgivare

by admin

Iscensatt problematisering

Igår föreläste jag för studenter på tema problematisering. Denna gång valde jag inte att föreläsa om ämnet. Jag iscensatte problematisering. Jag pratade om olika sätt att se på marknadsföring, men betonade att det egentligen inte handlade om ämnet utan mitt förhållningssätt till fenomenet och begreppet marknadsföring. Jag kastade runt olika perspektiv, och lekte med begreppen. Och när de var som mest yra i mössan stannade jag upp och gjorde meta-reflektioner kring problematisering. Surrealistiskt, otroligt kul och effektivt för att visa hur man kan vända och vrida på ämne, begrepp, författare osv och hur det leder till ny (inte bättre eller sämre) förståelse för i detta fall marknadsföring.

Tricket är att engagera studenterna i ”dissoi logoi”, att argumentera två sidor samtidigt. Å ena sida, och å andra sidan. På så vis tränar de problematisering från munnen till hjärna (och hjärta). Menar jag.

Egentligen borde vi strunta i presentationer, oavsett form, när det gäller hur studenter redovisar t ex projekt. Istället iscensätter vi ”dissoi logoi” t ex i form av en debatt. Varje studentgrupp ska försvara en specifik praktik, modell, teori och/eller författare. Och så möter de grupper som har andra utgångspunkter och åsikter. Jag fungerar som retorikcoach. Publiken får rösta på en vinnare. Och så knyter vi samman allt med meta-reflektioner på tema ”pro et contra” som heuristiskt verktyg, ”allt kan vara på annat sätt”, alla vetenskapliga framställningar står och faller med sina argument, vad är ett vetenskaplig argument osv.

Kan blir oerhört rörigt. Men också väldigt spännande.

by admin

Nya tider, nya perspektiv på marknadsföring

Kundrelationer går inte att standardisera och produktifiera. Lika lite som du kan du köpa eller sälja kundnärhet. Det måste förtjänas.Marknadsföring handlade en gång i tiden om distribution. Produkter producerades i fabriker. I bästa fall som svar på kundernas behov. Marknadsförarens uppgift blev därefter att hitta en kund villig att byta produktens värde företrädesvis mot pengar. Kunden kom på så sätt att överta det värde som fabriken producerat och marknadsföraren distribuerat.

Denna utgångspunkt leder emellertid tankarna och affärsutvecklingen i helt fel riktning. I synnerhet om du är inblandad i “produktion” av tjänster, kunskap och upplevelser där kunden i högsta grad är medproducent av det värde som uppstår. Värdeskapandet blir då ett resultat av en gemensam ansträngning.

Om du är en praktiker med lång erfarenhet, eller om du läst något av den senaste forskningen inom marknadsföring, så är detta förstås inga nyheter för dig. Du vet redan att affärsutveckling handlar om att utvecklas tillsammans med kunden, inte åt honom eller henne. Och som praktiker har du dessutom noterat att ditt företags samlade förmåga att hantera relationer är det viktigaste konkurrensmedlet ni förfogar över. Oavsett hur “hårda” dina erbjudanden till kunden är så kommer det i slutändan an på individernas förmåga att kommunicera övertygande i en smått kaotisk vardag.